Customer discovery c’est quoi?
Vous vous demandez c’est quoi le customer discovery?
Littéralement il veut dire la découverte client. Son but est de déterminer qui sont vos clients et si votre idée (ou projet) leur plaira. Pour mener à bien votre customer discovery il faudrait suivre un processus, lequel va nous permettre:
-D’établir un plan de découverte :
- ça permet de découvrir les besoins, attentes, enjeux, et motivation d’achat du prospect client, dans le but de préparer votre argumentaire de vente afin d’être spécifique et percutant.
- Le plan de découverte s’appuie sur le questionnement mais il faut laisser le client s’exprimer. Il faut faire un échange avec le client autour de ses besoins. Donc pour le commercial, l’échange doit ressembler à une conversation pour le nourrir et non pas un interrogatoire.
Les éléments déclencheurs
Pour mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels qui conditionnent l’achat, il faut miser sur 3 axes majeurs :
- Laisser le client exprimer ses besoins et l’encourager à les exprimer davantage: lui poser des questions, l’écouter et prendre des notes, lui laisser l’initiative de prendre la parole et lui mettre sur la bonne voie en lui posant les bonnes questions qui vous permettront de construire votre offre. La seule fois où vous aurez le droit de couper votre prospect c’est quand il aura tendance à s’éloigner du sujet, vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d’une question de recadrage. Exemple avec le sourire : ‘Oui je suis tout à fait d’accord avec vous, moi même la dernière fois il m’est arrivé la même chose, ceci étant dit …’
- Comprendre l’environnement du besoin: c’est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Le comprendre c’est enrichir votre plan de découverte.
- Détecter les enjeux et critères de décision: le client ne va jamais acheter vos produits s’il ne satisfait pas à ses critères de décision et s’il ne va pas dans le sens de ses enjeux. Ces enjeux peuvent porter sur de nombreux points: le prix, la durabilité, la garantie du produit, les délais de livraisons, le confort ressenti lors de l’utilisations etc. Exemples de question de découverte : qu’est ce qui vous pousse à choisir cette formation ?Par Par Binetou Samb